Rozkręć swój biznes

Motywacja zespołu sprzedażowego

Jak motywować sprzedawców?

Zarządzanie zespołem sprzedażowym to nie tylko wyznaczanie celów, ale także praca psychologiczna, która ma za zadanie dostrzeganie człowieka. Kierownik lub menedżer poza obowiązkami związanymi z prowadzeniem grafiku pracy, opracowywaniem dokumentacji musi również odpowiednio zarządzać podwładnymi. Przed zespołem należy stawiać zadania, a jednocześnie budować morale. Przykładać wagę zarówno do projektu, jak i pomagać swoim handlowcom rozwinąć skrzydła.

Motywacja zespołu sprzedażowego to jeden z głównych czynników determinujący wynik pracy zespołowej. Pracownicy powinni odczuwać kompetencje przełożonego w sile, pewności siebie, dużej wiedzy merytorycznej oraz wsparciu mentalnym. Kierownik bazujący na strachu będzie miał mizerne wyniki finansowe. Zastraszony personel pracuje mniej wydajnie, gdyż ważnym jest wyłącznie zaspokojenie oczekiwań menedżera. Jak sprawić, aby zespół odczuwał silną więź, lojalność i chęć podnoszenia wyników sprzedażowych?

1. Uniwersalny cel

Pierwszym czynnikiem motywującym zespół jest wspólny cel. Postawienie wytycznych do osiągnięcia oraz określenie wspólnych korzyści spowoduje, że grupa solidarnie będzie dążyła do realizacji wyznaczonego celu. Takim celem zespołowym może na przykład być utarg, zwyżka sprzedanych produktów lub pozyskanie określonej liczby stałych klientów. Nietrudno się domyślić, że cele SMART są tutaj pożądane. Rozsądek zaś podpowiada, że motywującą moc mają te plany, które są możliwe do wypracowania.

2. Zdrowa rywalizacja

Drugim czynnikiem motywującym zespół sprzedażowy może być rywalizacja. Za cel można postawić zdobycie indywidualnej premii, która będzie nagrodą dla najskuteczniejszego sprzedawcy. Poza działaniem powyższej zasady można zorganizować konkursy dla pracowników. Jest to metoda, która wprowadza zdrową rywalizację, a nie wzajemną walkę. Najlepszy pracownik, który osiągnął najwyższy wynik sprzedażowy, otrzyma gratyfikację finansową lub rzeczową.

3. Zaskakująca nagroda

Trzecim czynnikiem motywującym zespół sprzedażowy jest nieoczekiwane wręczenie nagrody w postaci premii lub udzielenie publicznej pochwały z drobnym upominkiem. Zaskoczenie pracowników jest dodatkowym atutem, ponieważ czują się zauważeni bez zbędnej rywalizacji. Pracownicy sami postawią sobie za cel osiąganie wyższych wyników sprzedażowych. Publiczna nobilitacja ma także podniosłą rangę, co powoduje dodatkową motywację nie tylko u nagradzanego, ale także wśród pozostałych pracowników, którzy zechcą w przyszłości jemu dorównać.

4. Naturalne zaufanie

Czwartym elementem, który motywuje handlowca jest zaufanie do szefa. I odwrotnie — przeświadczenie przełożonego, że sprzedawca posiada stosowne kompetencje. Zaufanie w rzetelność, umiejętności zawodowe oraz samodzielność pracownika. Ważnym zadaniem lidera zespołu jest zatem stworzenie atmosfery sprzyjającej efektywnej realizacji planów. Tutaj liczy się m.in. równe traktowanie członków grupy, sprawne delegowanie i wsłuchiwanie się w pomysły poszczególnych ludzi. Warto pamiętać, że faworyzowanie jednej osoby demotywuje zespół równie mocno, co chaos czy plotki.

5. Wyrozumiałość zwierzchnika

Piątym czynnikiem motywującym zespół sprzedażowy jest pomoc merytoryczna i psychologiczna ze strony przełożonego. Pracownik, którego problemy nie są ganione, ale zaakceptowane, chętniej wykona swoje obowiązki. Każdy człowiek ma prawo do popełniania błędów. W przypadku wyrozumiałego zwierzchnika, który przydzieli dzień urlopu pracownikowi z problemami osobistymi, można założyć poczucie wdzięczności ze strony pracownika.

Osoba mająca problemy rodzinne nie musi się z nich spowiadać, natomiast zrozumienie jej stanu emocjonalnego i wykonanie łagodnego gestu, będzie wyrazem empatii ze strony przełożonego. Poczucie wdzięczności podwładnego spowoduje, że z większym animuszem wykona swoje obowiązki. Technika działa podobnie w przypadku osoby nowo zatrudnionej. Każda pomoc merytoryczna ze strony kierownika oraz wsparcie mentalne spowoduje, że pracownik z poczucia wdzięczności okaże większą chęć realizacji postawionych celów.

Nie bez znaczenia jest także postrzeganie takich dobrodusznych czynów wśród pozostałych członków zespołu sprzedażowego. Personel, który zauważy podobne zachowania u przełożonego, będzie bardziej ufny i lojalny. Oczywiście ze współczuciem i miłosierdziem nie wolno również przesadzić.

6. Uczciwa ewaluacja pracy

Do zasad motywacji handlowców można dodać nie mniej ważną pozycję szóstą — uczciwość w kontekście oceny realizacji celów i premiowania wyników. Bardzo istotną kwestią jest, żeby zespół sprzedażowy odbierał menedżera jako osobę zainteresowaną sprawiedliwym efektem końcowym. Człowieka nie tylko o jasno sprecyzowanych celach, ale również stosującego klarowne kryteria oceniania czy wymagań. Kierującego się w swojej pracy obiektywizmem i rozliczającego świadomie. Tendencyjne nagradzanie wysiłku zespołu to, wbrew pozorom, dosyć częsty problem dotykający pracowników działów sprzedaży.

7. Stopowanie wymówek

Jak jeszcze motywować sprzedawców do efektywnej sprzedaży? Eliminując ich fałszywe przekonania na temat przeszkód i odgrywanie roli poszkodowanego. Wirus ofiary nie jest sprzymierzeńcem w zamykaniu zyskownych transakcji. Dlatego punkt siódmy to powstrzymanie handlowców od praktykowania obwinia innych albo czynników zewnętrznych (np. gospodarki, produktu, konkurencji, klientów) za brak ich wyników.

Niestety wielu kierowników musi radzić sobie z narzekaniami części sprzedawców, którzy próbują uwolnić się od odpowiedzialności za własne postępy. Co więcej, ich zespoły są wysoce narażone na ryzyko rozprzestrzenienia się wirusa ofiary. Trzeba przyznać, że epidemia to skuteczny sposób na redukcję efektywności oraz pozbawienie motywacji pracowników. Receptą tymczasem jest wzięcie odpowiedzialności — przyjrzenie się sprzedawcom odnoszącym sukcesy, skoncentrowanie energii na działaniu i przeniesienie uwagi na uzyskanie lepszego wyniku.


Zobacz też: Motywowanie pracowników. 10 sposobów motywowania


Motywowanie zespołu sprzedażowego do łatwych nie należy. Warto pamiętać, że przełożony nie tylko zarządza zakresem obowiązków podwładnych, ale także musi zadbać o dobrą atmosferę oraz przewodzić grupie pracowników.