Rozkręć swój biznes

27 metod pozyskiwania klientów w biznesie

Sposoby pozyskania klienta

Poszukujesz działań, które przełożą się na wzrost sprzedaży i przyniosą wymierne korzyści? Wyczerpałeś pomysły i nie wiesz, jak przyciągnąć uwagę nowych odbiorców, aby przetrwać na rynku? Nie jesteś osamotniony! Dziś wiele firm poluje na świeże źródła pozyskiwania klientów. Sprawdź teraz 27 popularnych sposobów na zdobycie klienta.

Współczesny biznes coraz częściej rozkwita na oczach świata, Internet wyzwolił energię, która upraszcza wiele procesów i umożliwia szybkie zwiększanie bazy klientów. Cyfrowa rzeczywistość, w przypływie nowej epoki informacyjnej, paradoksalnie konkuruje z realną. Krótko mówiąc, reklama w lokalnej prasie nie jest już tak atrakcyjna, jak jeszcze kilka lat temu. Prawdopodobieństwo, że klient trafi do Ciebie przez sieć jest zdecydowanie ponadprzeciętne.

Poniżej znajdziesz zestaw praktycznych technik, które funkcjonują niezależnie od przestrzeni (wirtualnej lub rzeczywistej), ale czasem mają czelność się wzajemnie przenikać. Oczywiście każdy profil działalności jest inny, więc jedne formy marketingowe mogą się naturalnie wpisać w Twoje cele, charakter branży i budżet firmy, inne zaś nie.

Ot i tyle. Bądź skazany na sukces!

1. Ergonomiczna witryna firmowa

Estetyczna, dobrze zorganizowana i użyteczna strona internetowa, to ukłon w stronę potencjalnego kontrahenta oraz okazja do budowania bazy klientów. Dzięki niej możesz prezentować swoje usługi lub produkty, kształtować wizerunek marki, a także prowadzić szereg działań marketingowych.

  • Projektując stronę zadbaj o web usability, czyli funkcjonalny interfejs o intuicyjnej architekturze informacji. Jak myślisz, czy przejrzystość Twojej witryny, łatwość obsługi i szybkość dotarcia do pożądanych treści może wpłynąć na zadowolenie klienta? Masz rację, tak właśnie jest.
  • Pamiętaj o przystosowaniu witryny do urządzeń mobilnych, bowiem udział internetowego ruchu mobilnego nieprzerwanie rośnie.
  • Ułatw szybki kontakt. Wyeksponuj telefon w górnej sekcji strony i dodaj prosty formularz, za pomocą którego interesanci będą mogli kierować zapytania ofertowe. Możesz także wykorzystać potencjał komunikatora, albo usługi Livechat. Im więcej sposobów komunikacji, tym wyższa szansa nawiązania relacji na linii klient – firma.

    Jeżeli chcesz poznać więcej technik projektowania doświadczeń użytkownika, to zajrzyj do wcześniejszego artykułu: „Firmowa strona przyjazna użytkownikom - Web Usability”.

2. Kampanie partnerskie

Połącz siły i nawiąż współpracę partnerską w segmencie pokrewnym lub dopasowanym do Twojej branży.

Interesuje Cię prosty przykład relacji o charakterze komplementarnym? W takim razie załóżmy, że prowadzisz przedsiębiorstwo usług remontowo–budowlanych. Możesz reklamować ofertę: architektów i dekoratorów wnętrz, stolarzy, producentów schodów, balustrad, kominków i szkła, serwisu sprzątającego, etc. w zamian za polecanie Twojej działalności. W takim modelu, firma A wspomaga marketing firmy B tworząc sieć.

3. Kreatywne wizytówki

Zdumiewające, jak wielu przedsiębiorców nadal nie docenia mocy wizytówek. Niby małe i niepozorne, ale wciąż skandalicznie efektywne. Czy Ty nosisz je zawsze przy sobie, rozdajesz we wszystkich nadarzających okolicznościach i zachowujesz wręczone, aby rozwijać bazę kontaktów? Oby, tak.

Ten niewielki kartonik jest świetnym narzędziem marketingowym, a jeśli dodatkowo wyposażysz go w funkcję użytkową — zyska nowy sens. W jaki sposób? Dodaj bonus! Rozdawanie wizytówek z rabatem, żeby zachęcić klienta do zachowania biletu i skorzystania z oferty, to całkiem praktyczny pomysł. Ponadto Twoje wizytówki mogą przybrać formę kalendarzyków, albo budzić ciekawość QR kodem z zakodowaną informacją promocyjną.

4. Kupony zniżkowe, bony promocyjne, rabaty

Rozpowszechnianie w internecie ograniczonych czasowo zniżek, może być kolejną wskazówką, gdzie szukać nowych klientów. Darmowe kody rabatowe, kupony, super oferty, próbki i wyprzedaże, to atrakcyjny bodziec stymulujący. Tę formę pokusy stosują zarówno przedstawiciele handlu, jak i usług. Informacje o akcjach promocyjnych potrafią się rozprzestrzeniać wśród różnych grup społeczności bez większego zaangażowania z Twojej strony.

Równocześnie uruchomienie mocy rabatów w stacjonarnym biznesie jest także realne. Prowadzisz kawiarenkę, mały punkt gastronomiczny lub poligrafię? Świetnie! Zbadaj lokalny rynek i wystosuj ofertę do okolicznych firm, szkół i urzędów. Podążając dalej tym tropem, poszukaj ewentualnych partnerów do wymiany kuponów. Przykładowo kwiaciarnia może podjąć współpracę z galerią upominków, lokal serwujący obiady domowe z cukiernią, a butik z odzieżą dziecięcą ze sklepem z zabawkami.

5. Wartościowy Newsletter

Narzędzie działa jak miecz obosieczny. Jeśli dobrze je spożytkujesz, nagrodą będzie nawiązanie więzi z odbiorcami, plus odzwierciedlenie we wzroście transakcji. W przeciwnym razie możesz odciąć gałąź, na której siedzisz. Właśnie. Zwróć uwagę, że email marketing z zasady ma zawierać wartość dodaną: porady, powiadomienia o nowościach lub rabatach. Dlatego zachowaj rozsądek, unikaj nachalnych zabiegów i spamu. Tak, ponieważ zbyt duża częstotliwość wysyłki także może skutecznie zniechęcić klienta.

Pamiętaj o podstawowych zasadach sprzedaży — rozwiązuj problemy i prezentuj korzyści, a nie produkt albo świadczoną usługę!

6. Marketingowe bazy danych firm i adresów e-mail

Jedni preferują dane telefoniczne, drudzy adresowe, a trzeci bazy mailingowe. Nie da się ukryć, że nabycie gotowych danych, jest błyskawicznym rozwiązaniem dylematu pod hasłem: „jak zwiększyć bazę klientów”. Wedle uznania dobierasz właściwy rynek, obszar terytorialny i wskazujesz pożądane kryteria. Decydujesz, czy interesuje Cię baza danych przedsiębiorstw (B2B), czy też lista osób indywidualnych (B2C).

W rezultacie dostajesz pakiet aktualnych kontaktów handlowych, który pozwala zainicjować wiele relacji w modelu marketingu bezpośredniego. Od tej chwili możesz dotrzeć z ofertami do rzeszy prawdopodobnych odbiorców, wykorzystując email marketing, call center, fax lub kampanie SMS-owe.

7. Wykorzystaj komercyjny potencjał sponsoringu

Sponsoring jest powszechnie znanym sposobem promocji produktów, usług, czy też marki. W zależności od skali przedsięwzięcia, sponsor ponosi uzgodnione koszty wspierając partnera. Występując w roli sponsora możesz zaangażować środki finansowe, dobra rzeczowe lub zaoferować usługi w zamian za reklamę.

Wybór obszaru współpracy należy od Ciebie, np. sport, edukacja, kultura i sztuka. Jeżeli masz ochotę na inwestycję, to nic nie stoi na przeszkodzie, abyś poważył się na sponsoring wybranych przez siebie imprez, konkursów, konferencji albo wydarzeń branżowych.

8. Monitoruj konkurencję

Obserwuj rozwój wypadków, systematycznie badaj poczynania konkurentów i potrzeby potencjalnych klientów. Słuchaj opinii kontrahentów, analizuj ich ewentualne skargi na braki w dotychczasowej ofercie handlowej, lub usługowej konkurencji. Uzupełnij swoją propozycję o to, czego nie otrzymują od Twoich rywali. Wychwytuj błędy konkurencji i postaraj się dostarczyć rozwiązanie problemu.

9. Rozpoznaj potrzeby i rozwiązuj problemy klientów

Przyjmij perspektywę klienta. Jak wiesz, przeważnie sprzedajesz trzy ogniwa: siebie, opowiadaną historię oraz korzyści, a nie towary lub usługi, które realnie oferujesz. Aktywnie poszukuj pomysłów, które spełnią cele marketingowe Twojej firmy i za darmo pozwolą Ci dotrzeć do nowonabywców.

Przewiduj potrzeby konsumentów i poszukuj odpowiedzi na pytania:
  • Czym mogę zachęcić klienta do zakupu produktu, albo skłonić do zawarcia umowy?
  • Co by mnie interesowało, gdybym był na miejscu kupującego?
  • Jakie miałbym pytania, wahania, obawy odnośnie tej oferty?
  • Czego oczekuję od dobrego dostawcy usług / partnera handlowego / producenta?
  • Które korzyści uznałbym za priorytetowe; idealnie zaspokajające moje potrzeby?
  • Czy któryś punkt mojej oferty wywiera trwały wpływ na wzrost komfortu klienta?
  • W jaki sposób mogę przekroczyć oczekiwania kontrahenta i wywołać piorunujące wrażenie?

10. Modeluj autorytet i dbaj o content marketing

Techniki pozyskiwania klientów w dużej mierze opierają się na kształtowaniu wizerunku i budowaniu zaufania odbiorców. Zatem stań się ekspertem w swojej dziedzinie! Podejmuj merytoryczne wyzwania, zaproś zainteresowanych do poznania danego sektora, ułatw im podjęcie decyzji odnośnie wyboru Twojej marki. Spraw, aby kontrahenci uznali Twoje doświadczenie za fakt.

Dobrym przykładem budowania autorytetu w oczach konsumentów jest publikowanie praktycznych treści. Możesz pisać poradniki, artykuły, tworzyć ciekawe relacje z wydarzeń branżowych, w których uczestniczyłeś, udzielać odpowiedzi na popularne pytania Twojej grupy docelowej, albo odkrywać tajemnice specjalistycznych pojęć, charakterystycznych dla Twojego środowiska. 

Jeśli masz zmysł i zacięcie techniczne, to materiały video upowszechniane w serwisie YouTube stanowią dodatkową szansę dźwigni. Podobnie darmowe webinaria, instruktaże i ebooki, które cieszą się dużą popularnością. Podejmuj dialog zarówno w obrębie własnej witryny, jak i na zewnątrz, np. gdy przeglądasz serwisy branżowe (dyskusje, komentarze). 

11. Ogłoszenia, platformy zleceń, portale lokalne

Serwisy ogłoszeniowe z podziałem na branże, wirtualne platformy ze zleceniami dla podwykonawców, tablice w lokalnych portalach, to kolejne źródła pozyskiwania klientów biznesowych i indywidualnych. Jeśli prowadzisz niewielką działalność, nie musisz posiłkować się płatnymi opcjami. W Internecie jest mnóstwo darmowych serwisów. Wyszukaj takie, które odpowiadają Twojej dziedzinie i dodaj kilka oryginalnych ogłoszeń na wybranych platformach. 

Zastanów się, czy Twoje ogłoszenie jest atrakcyjne na tle konkurencyjnych ofert oraz wygląda profesjonalnie w odbiorze ewentualnego nabywcy. Czy skutecznie zachęca go treścią, grafiką i wezwaniem do aktywnego działania (Call to Action).

12. Odbijaj ślad w e-mailach

Prawdopodobnie codziennie korzystasz z poczty elektronicznej. A podpis w stopce wiadomości, to prosty i szybki zabieg marketingowy. Możesz umieścić w nim slogan reklamowy, dane kontaktowe, logo firmy albo własne zdjęcie. Wprawni kusiciele potrafią przemycić w tej sekcji nawet wzmiankę o aktualnie trwającej super promocji, np.: 
W tym tygodniu otrzymasz 30% rabatu na: X”.

13. Marketing szeptany z efektem wirusowym

Daj konsumentom powód do dyskusji! Internet to wręcz idealne medium dla plotkarskiej struktury buzz marketingu. Istotą techniki jest sprowokowanie rozmów — wywołanie pozytywnego szumu — wśród konsumentów na temat Twoich produktów, usług, czy marki. Taka forma promocji ma charakter wirusowy. Często rozprzestrzenia się poprzez fora internetowe, blogosferę, e-maile i sieci społecznościowe.

14. Poproś o próbny test i opinię

Wypuszczasz nowy produkt na rynek? Wystosuj do potencjalnie zainteresowanych przedsiębiorstw, instytucji, czy grup konsumenckich prośbę o test użyteczności oraz opinię, która pomoże w doskonaleniu projektu. Tę taktykę wykorzystuje często sektor IT. Producenci oprogramowania udostępniają narzędzia i software do darmowego przetestowania, określając przy tym okres eksploatacji wersji próbnej.  

Generalnie wszelkie badania rynku i testy konsumenckie pozwalają poznać opinie klientów na temat produktów lub zadowolenia z usług. Równocześnie wyniki sygnalizują producentom i usługodawcom trendy oraz wskazują, co najsilniej trafia w gusta odbiorców, a co warto jeszcze dopracować. W tej sytuacji Twoja prośba o pomoc przy badaniach może zaowocować nie tylko szeregiem informacji zwrotnych, ale i długoterminową umową z gronem usatysfakcjonowanych ochotników.

15. Zorganizuj prezentację produktu

Przedstaw swoją propozycję podczas pokazu na żywo. Metoda stara jak świat i wciąż aktualna. Zaprezentuj zalety, które natychmiast przyciągną uwagę audytorium i zachęć do użycia produktu w bieżącej chwili. Tak, niech klient go poczuje tu i teraz. Obejrzy, wypróbuje, doświadczy. Jeśli nie możesz ziścić ów demonstracji, to przyjmij założenie, że współczesne multimedia potrafią zdziałać cuda. 

Sięgnij po narzędzia, dzięki którym przeprowadzisz stymulujące spotkanie. Ekscytujące video, oryginalne slajdy, atrakcyjne infografiki. Do tego odkryj przed publicznością jedyne w swoim rodzaju walory produktu, pokaż jak szybko przynosi korzyści i udziel kompletnych odpowiedzi na wszelkie pytania.

Wirtualnym synonimem mogą być różnorodne filmy instruktażowe propagujące komercyjne rozwiązania.

16. Wręczaj gadżety firmowe lub nagrody

Wyróżnić się można na wiele sposobów. Gratisy rozdawane podczas różnych okoliczności, wydarzeń branżowych lub konkursów oferują w tej materii spory potencjał. Dzięki nim Twoja marka głębiej zapada w pamięć oraz przyciąga uwagę odbiorców. Właściwie wybrane potrafią uruchamiać życzliwe wrażenia, motywować do nowych transakcji, stymulować do dalszej współpracy. W artykule: „Gadżety reklamowe - mocna promocja firmy” przedstawiliśmy szerzej znaczenie narzędzi w akcjach sprzedażowych. 

17. Pozyskuj polecenia

Znasz program polecający „Mam Inteligo”? Zasady są proste — rekomendujesz bank i odbierasz profity. Jest to tzw. „members get members”. Czyli angażujesz teraźniejszych klientów do aktywnego polecania Twoich usług. W zamian oferujesz zarobek, bony zakupowe lub nagrody. Przykładów programów rekomendacyjnych na rynku znajdziesz mnóstwo, więc z łatwością wyłowisz inspirację.

18. Premiuj lojalność

Budowanie lojalności klienta, to tworzenie strategii, która sprzedaje. Wydawanie złotych kart i premiowanie zakupów punktami jest powszechnie znaną praktyką. Opracuj własne metody pozyskiwania lojalności klientów. Wdrażając program lojalnościowy nie tylko nagradzasz wiernych partnerów, ale też zwiększasz swój strumień przychodów.

19. Pielęgnuj kontakty

Można się łudzić, iż sprzedażowe wyniki zapewnia wyłącznie proces pozyskiwania nowych kontrahentów. Ale teraz zastanów się, proszę, jaka jest szansa, że klient, który już raz zawarł z Tobą umowę lub dokonał zakupu wróci do Ciebie ponownie? Chyba prawdopodobieństwo zrealizowania powtórnej transakcji jest wyższe, niż w przypadku nowego — nieznającego jeszcze Twojej marki — odbiorcy, prawda?

20. Zaprzęgnij do pracy ulotki, broszury, katalogi

Prosta strategia, która wciąż działa. Zachęcający wygląd plus stymulująca treść, to magiczny argument, który trafia do wyobraźni odbiorców, zapewniając firmie pomoc w pozyskiwaniu klientów. Chyba zgodzisz się, że materiały promocyjne nadal funkcjonują w wielu branżach. Masz okazję zetknąć się z nimi w gastronomi, turystyce, czy hotelarstwie. Czasem sięgasz po nie bezwiednie, np. oczekując na obsługę w banku lub innym obiekcie. Firmowe ulotki, broszury i katalogi to Twoje zaproszenie do współpracy, które z równym powodzeniem możesz zamieścić w internecie, przykładowo do pobrania w formacie PDF. 

Co powinna zawierać dobra ulotka? Obietnicę. Spójrz z pozycji klienta. Przedstaw mu zyskowną stronę oferty, sensacyjne właściwości i użyteczne fakty. Informuj o tym, jakie korzyści otrzyma, jeśli podejmie współpracę lub kupi produkt. Pamiętaj — nie serwuj całej historii firmy, jeśli chcesz sprzedać słoik miodu!

21. Prowadź firmowe ankiety, sondy, badania marketingowe

Interakcja z klientem poprzez sondaż umożliwia firmie zarówno gromadzenie wartościowych danych o rynku, jak i dotarcie do grupy potencjalnych odbiorców. Zapraszając grono zainteresowanych konsumentów lub partnerów biznesowych do wzięcia udziału w badaniu, możesz poznać ich oczekiwania, zwyczaje oraz doświadczenia. 

Jeśli zasugerujesz ankietowanym, że sonda ma charakter poufny, nie zajmie więcej niż np. 5 minut, a ich opinia jest ważna z określonych względów, łatwiej pozyskasz przychylność. Ponadto internet daje Ci możliwość błyskawicznej organizacji takich badań, dzięki temu masz szansę trafić do dużej liczby osób.

Jeszcze inną zaletą może być późniejsza publikacja statystyk w formie raportu lub infografiki. Szczególnie, gdy przeprowadziłeś badanie na reprezentatywnej grupie, liczącej ok. 1000 respondentów, i przyniosło bardzo ciekawe, zdumiewające albo wręcz kontrowersyjnie wyniki. 

22. Pożytkuj referencje i podziękowania

Wielu przedsiębiorców zastanawia się, jak przekonać do siebie nowego klienta, żeby im zaufał i złożył zlecenie. Zapominają, że jednym z najlepszych narzędzi do tego, aby zintensyfikować wiarygodność i przyspieszyć proces decyzyjny o kooperacji są pozytywne opinie innych osób.

Ale uwaga, jest haczyk. Klient, żeby wspierać Twój wizerunek, musi być autentycznie zadowolony ze współpracy, czy produktu. Jesteś pewien, że dostarczasz najwyższą wartość i standard obsługi? Świetnie, wobec tego dziękuj swoim klientom za skorzystanie z oferty i zachęcaj do wystawiania opinii. 

Jeśli już wcześniej otrzymałeś list z wyrazami wdzięczności, to za zgodą nadawcy możesz opublikować fragment lub całość podziękowania na firmowej witrynie albo spożytkować w akcjach promocyjnych. 

23. Reklama kontekstowa – kieruj marketing tam, gdzie Twoi klienci 

Przedsiębiorcom chyba nie trzeba obszernie tłumaczyć, czym jest reklama kontekstowa i jaką posiada moc.
Ów forma ma po prostu pomóc wycelować przekaz marketingowy bezpośrednio w grupę potencjalnie zainteresowanych. Przewiduje emisję reklam dopasowanych do wirtualnych treści, a kampanię można optymalizować tak, aby uzyskać maksymalny efekt przy minimalnych kosztach. Najpopularniejsze systemy kontekstowe to Google Adwords i Adkontekst.

24. Wzmocnij kampanię skuteczną Landing Page

Landing page, to strona docelowa przygotowana specjalnie na potrzeby kampanii marketingowej. Jest pierwszym czynnikiem mobilizującym w relacji klient – firma. Zazwyczaj konsument ląduje na niej, gdy kliknie link lub banner reklamowy. To równocześnie logiczne rozszerzenie treści reklamy i zachęcenie klienta do podjęcia z góry zaplanowanego działania (zakupu, pozostawienia danych, rejestracji, etc.). 

Jeśli planujesz akcję promocyjną możesz wdrożyć powyższe rozwiązanie, aby podnieść skuteczność marketingowego procesu. Stwórz własny wzór mikrostrony oraz zadbaj o przekonującą treść. W sieci znajdziesz gotowe szablony i kreatory landing page, które ułatwią Ci zadanie. Pamiętaj, że warto testować różne schematy strony docelowej, dzięki temu przekonasz się, która z nich przynosi najlepsze efekty.

25. Social Media, czyli zyskać klienta ze społeczności

Choćbyś prywatnie negował fenomen portali społecznościowych, to z perspektywy przedsiębiorcy przyznasz, że Social Media zajmują silną pozycję w internetowej przestrzeni. Aktywność firmy w mediach społecznościowych — w tym korzystanie z profilowanych serwisów branżowych — daje szansę na zastrzyk świeżej energii i rozgłos biznesu. Zyskujesz nie tylko skuteczny kanał promocyjny, ale także darmowe źródło wiedzy o klientach oraz dostęp do komercyjnych narzędzi wspierających kampanię. Oczywiście pozyskiwanie klientów przez Facebook, Google+, czy Twitter, to najpopularniejsze metody, jednak nic nie stoi na przeszkodzie, aby skierować działania na inne platformy łączące grupy lub partnerów biznesowych z sektora B2B.

26. Usługi Call Center – outsourcing pozyskiwania klientów

Ponieważ nie każde przedsiębiorstwo lub instytucja jest w stanie ekspresowo zorganizować contact center we własnej siedzibie, to operatorzy telemarketingowi przychodzą z pomocą. Oferują kompletne zaplecze kadrowo-techniczne i pośrednictwo w pozyskiwaniu klientów. Takie zewnętrzne źródło może wyręczyć firmę w obsłudze procesu sprzedaży i przyjmowania zamówień, jak również w nawiązywaniu kontaktów biznesowo-handlowych. 

27. Jak Cię widzą, tak Cię piszą

Oprócz znajomości pewnych metod i źródeł zdobywania klientów, zasadniczym punktem jest praca nad profesjonalnym wizerunkiem. Pomyśl, czy kiedykolwiek natknąłeś się na przedstawiciela handlowego, sprzedawcę lub urzędnika, który wzbudzał w Tobie silną antypatię? Możliwe. Tajemnicą wobec tego nie jest, że instynktownie oceniamy ludzi po ich zachowaniu i wyglądzie

Twój zawodowy wizerunek ma istotny wpływ na to, jak jesteś postrzegany w kontaktach biznesowych. Sam przyznasz, że nikt nie chce budować długotrwałych więzi z niekompetentnymi osobami, czy wchodzić w relacje interpersonalne z konfliktowymi kooperantami. Warto zatem, abyś przykładał wagę do tego, jak się komunikujesz, i czy stwarzasz wrażenie wiarygodnego partnera w interesach. 

Pozyskiwanie klientów i marketing, to nie skok bez trzymanki. Bynajmniej. W każdej branży opłaca się poszerzać horyzonty. Systematycznie doskonaląc umiejętności sprzedażowe zwiększasz swoje szanse na osiągnięcie sukcesu. Jeżeli to zrobisz, Twoje działania będą bardziej efektywne. Ponadto ustalaj rzeczowe cele. Wskazówki jak to zrobić uzyskasz w artykule: „Twój cel na celowniku - zasada SMART”. I na koniec rozwijaj doświadczenie, szlifuj kompetencje, notuj swoje pomysły oraz optymalizuj procesy marketingowe.